文化策略篇:外貿協會專訪台以商會理事長徐季麟先生

已更新:7月26日

來文單位:外貿協會市場拓展處

標題:貿易人生-專訪台以商會理事長徐季麟

日期:2022年7月

撰稿人:方文章


文█方文章 圖█陳素芳


Trade Insight Interview with Chairman of TICC Stephen Hsu
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「以色列和臺灣類似,同樣面臨緊張的地緣政治氛圍,同樣缺乏自然資源,同樣擁有眾多的中小企業,人民同樣勤奮,廣大的猶太及華人網絡同樣散布全球,生意同樣講究誠信,雙方擁有同樣的核心價值,經濟和產業又彼此互補,以色列是臺灣拓銷全球市場的最佳拍檔。」新當選台灣以色列商業文化促進會(下稱台以商會)第五屆理事長、正淩精密工業公司董事長的徐季麟,簡要概括出切身體會,希望藉由正淩的成功經驗和人際網絡,為台以商會架構一個交流平臺,讓更多人了解以色列的產業、文化和商機。


老牌連接器廠正淩,經營以色列市場30多年,如今重溫雙方一路合作成長的軌跡,徐季麟仍然歷歷在目。那是他剛剛創立正淩不久,參加世貿電子展,只見一群個子高大、流氓模樣的光頭漢子走了過來,乍看之下像是黑社會。他心想,這是來自甚麼國家?細談之下,才發現原來是以色列代理商!這次洽談,雙方一拍即合,從此和以色列結下了不解之緣。


以色列代理商非常積極,當初以色列產業剛起步時是以安防產品為主,現在所經營的產業已經完全不同,切入了醫療、半導體和自駕車等趨勢產業,客戶都是每個領域中的佼佼者。


正淩2021年約有15%的營業額來自以色列:醫療市場方面,正淩瞄準高難度的微創醫材,其中心律不整手術專用的電子導管,最大客戶是Johnson & Johnson收購的Biosense Webster,這家以色列公司在全球心導管市占率位居第一,高達40%;兩三年前被半導體領導廠商Nvidia收購、全球乙太交換機市占率穩坐冠軍的Mellanox Technologies,20多年來與正淩始終合作無間;Intel收購的Mobileye,在自駕車領域已經做到了Level 4和5的層級,其所使用的電腦控制主系統是攜手正淩一起開發的成果,特拉維夫、紐約試行的自駕車都是使用這個產品。


從30年前到現在,以色列的科技發展今非昔比,在趨勢產業方面尤其動見觀瞻,總能聚焦國際目光,許多經營有成的新創企業相繼獲得跨國企業垂青而納入旗下。Biosense Webster、Mellanox Technologies、Mobileye等成功案例顯示,正淩早在發展初期就和他們培養了深厚的信任基礎,才有今天的開花結果,才能透過他們分別打進Johnson & Johnson、Nvidia及Intel的供應鏈。徐季麟直言,正淩的策略是「Top of the Tops」,後面的Tops代表新的趨勢產業,前面的Top代表趨勢產業中的頂尖客戶。以色列的產業結構、商業模式、教育文化,和正淩的策略不謀而合。要做趨勢產業,自然會跟以色列連結。


「要打進世界級公司的供應鏈,過程多麼複雜!去美國找Intel、Nvidia、Johnson & Johnson這一類的國際企業做生意,通常是不得其門而入,即使進了門,一番折騰後還不一定會雀屏中選。」徐季麟指出,以色列和一般的市場不能相提並論,雖然內需市場胃納有限,但卻是全球新創產業的重鎮。和以色列做生意,不能停留在單純的買賣關係,要有「一起合作打拚全球市場」的抱負。更何況,以色列公司很有彈性,選擇合作夥伴時,不會在意企業規模的大小,而是夥伴的能力、產品的價值。要做到世界級的客戶,透過以色列反而是最快的路。


對於以色列公司蒐集市場資訊的能力,徐季麟讚譽有加:「以色列的情報網路非常強。你的核心價值、能力、配合度,他們都一清二楚,只要待之以誠,有信用,客戶導向,服務快速,跳脫me too的標準品生產,不在紅海市場做價格廝殺,而是提供解決方案來滿足客戶的需求,解決他們的痛點,他們就會黏著你不放。」他難掩與有榮焉的笑容說:「他們甚至比我還清楚中國大陸的市場底細,還會介紹中國大陸的零組件供應商給我呢!」


以色列另一個眾所周知的特點是人際關係的密切連結。以色列人口以猶太人占絕對多數,猶太人特別講究經營人際脈絡,軍中同袍感情尤其深厚,意志力又很堅強,這些都會延續到事業,不會惡性競爭,彼此互相扶持,從而開枝散葉到全世界,深厚的實力無遠弗屆。即使到了資訊發達的今天,以色列也與時俱進,透過網路媒體凝聚向心力。徐季麟特別推薦LinkedIn社群。「除了找工作,LinkedIn的商務功能更值得重視。我所認識的以色列人,全部都在LinkedIn裡。我個人經營LinkedIn已經5年多,累積了將近7,000個followers,他們大多來自科技業和商業界。在LinkedIn,我可以獲得最即時的市場資訊,也可以發布自己企業的信息,而且免費。」


這次榮膺台以商會理事長,徐季麟立刻在LinkedIn發出貼文,把台以商會宣傳了出去。他欣奮地說,引起的回響還真不小!許多以色列朋友都很感興趣,有人想買主機板,還來詢問臺灣供應商呢!這麼經濟有效的推廣管道,台以商會一定要好好利用。


以色列的辯證能力與企業經營心態也值得借鏡。徐季麟說,以色列從小就從生活和教育等方方面面培養辯證能力,在家庭、在社會、在企業,沒有長幼尊卑的框架,不會拿權威壓人,大家就事論事,開放溝通,不拐彎抹角,即使針鋒相對也不會心存芥蒂,因此培養出全國上下對趨勢產業的敏銳度,造就了中小企業的盎然生機。以色列幾乎沒甚麼大企業,每個人都想創業,創業不錯後就募資,然後在美國上市,上市後就包裹出售。他們沒有代代相傳的家族企業觀念,而是要不斷拋去舊包袱,開創新境界。


正淩也一直在創造這樣的文化。他說,正淩公司文化的三大核心就是「誠信,創新,分享」:財務公開透明,ESG排名這5年幾乎是上市櫃公司前20名,公司對同仁誠信,同仁對公司誠信,對客戶也誠信,也慎選誠信的客戶;創新是正淩的DNA,正淩歷經幾次重大轉型,每次轉型都是一次創新;第三是分享,正淩目前正在推行財富自由,鼓勵員工參與公司股份,跟著正淩一起富起來。正淩高級主管不會隨便引進親戚朋友,員工代表公司,大家一視同仁,一切以成果為導向。


「最重要的是工作態度,主管對僚屬不能頤指氣使。3年前公司轉型的時候,最大的問題是一大堆二、三十年的老員工,他們的態度實在不行,我發現再這樣下去,公司很難繼續經營。」徐季麟直言,因為態度不好,正淩總部共資遣了50%的員工。畢竟,態度好,工作氛圍才舒服,才留得住人才,才能創新。

說到未來台以商會的會務,除了和以色列代表處、經濟部、外貿協會密切合作,徐季麟打算規劃新的商務模式,打造一個平臺。這個平臺將著重在三大價值:第一是商機,透過LinkedIn、網站或email,彙整各界資訊分享給會員;第二是新創,媒合臺灣和以色列雙邊的創投、天使基金及新創公司;第三是文化,其中最重要的是旅遊和教育。他說,臺以雙方都有豐富的旅遊資源,值得推介;以色列的教育一流,以色列理工大學在國際上可是赫赫有名,他們在臺灣招收的學生清一色都來自臺大,想進這個學校可是要擠破頭!以色列學校給的package非常好,從高中、大學、碩博士都在招生,是臺灣學生很好的留學選擇。在以色列生活很不一樣,除了國際化之外,還有那種瀰漫在空氣中的煙硝味,感覺戰爭近在咫尺,作息還是如常進行,這是年輕人不可多得的生命體驗。


徐季麟喜歡廣泛吸收新知,平常蒐集資料會節錄精彩文章發布在每週發行的《正淩新訊》,內容包羅萬象,有同行動態、股市、產業、經濟、企業管理、文化等,他希望對提升公司整體素養和眼界有所幫助。「上班不能只專注在份內的工作,還要不斷學習。有些員工曾向我反映他看不懂,我回答說:沒關係,日積月累就懂了。」他以自己的親身經驗如此勉勵:「當初剛創業,我看那時候剛發行的《天下雜誌》,也是一竅不通。但是,讀著讀著就懂了。同樣的道理,對以色列這個市場,做著做著也就熟了。」








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