來文單位：外貿協會市場拓展處
標題：貿易人生－專訪台以商會理事長徐季麟
日期：2022年7月
撰稿人：方文章
文█方文章 圖█陳素芳
「以色列和臺灣類似，同樣面臨緊張的地緣政治氛圍，同樣缺乏自然資源，同樣擁有眾多的中小企業，人民同樣勤奮，廣大的猶太及華人網絡同樣散布全球，生意同樣講究誠信，雙方擁有同樣的核心價值，經濟和產業又彼此互補，以色列是臺灣拓銷全球市場的最佳拍檔。」新當選台灣以色列商業文化促進會（下稱台以商會）第五屆理事長、正淩精密工業公司董事長的徐季麟，簡要概括出切身體會，希望藉由正淩的成功經驗和人際網絡，為台以商會架構一個交流平臺，讓更多人了解以色列的產業、文化和商機。
老牌連接器廠正淩，經營以色列市場30多年，如今重溫雙方一路合作成長的軌跡，徐季麟仍然歷歷在目。那是他剛剛創立正淩不久，參加世貿電子展，只見一群個子高大、流氓模樣的光頭漢子走了過來，乍看之下像是黑社會。他心想，這是來自甚麼國家？細談之下，才發現原來是以色列代理商！這次洽談，雙方一拍即合，從此和以色列結下了不解之緣。
以色列代理商非常積極，當初以色列產業剛起步時是以安防產品為主，現在所經營的產業已經完全不同，切入了醫療、半導體和自駕車等趨勢產業，客戶都是每個領域中的佼佼者。
正淩2021年約有15％的營業額來自以色列：醫療市場方面，正淩瞄準高難度的微創醫材，其中心律不整手術專用的電子導管，最大客戶是Johnson & Johnson收購的Biosense Webster，這家以色列公司在全球心導管市占率位居第一，高達40％；兩三年前被半導體領導廠商Nvidia收購、全球乙太交換機市占率穩坐冠軍的Mellanox Technologies，20多年來與正淩始終合作無間；Intel收購的Mobileye，在自駕車領域已經做到了Level 4和5的層級，其所使用的電腦控制主系統是攜手正淩一起開發的成果，特拉維夫、紐約試行的自駕車都是使用這個產品。
從30年前到現在，以色列的科技發展今非昔比，在趨勢產業方面尤其動見觀瞻，總能聚焦國際目光，許多經營有成的新創企業相繼獲得跨國企業垂青而納入旗下。Biosense Webster、Mellanox Technologies、Mobileye等成功案例顯示，正淩早在發展初期就和他們培養了深厚的信任基礎，才有今天的開花結果，才能透過他們分別打進Johnson & Johnson、Nvidia及Intel的供應鏈。徐季麟直言，正淩的策略是「Top of the Tops」，後面的Tops代表新的趨勢產業，前面的Top代表趨勢產業中的頂尖客戶。以色列的產業結構、商業模式、教育文化，和正淩的策略不謀而合。要做趨勢產業，自然會跟以色列連結。
「要打進世界級公司的供應鏈，過程多麼複雜！去美國找Intel、Nvidia、Johnson & Johnson這一類的國際企業做生意，通常是不得其門而入，即使進了門，一番折騰後還不一定會雀屏中選。」徐季麟指出，以色列和一般的市場不能相提並論，雖然內需市場胃納有限，但卻是全球新創產業的重鎮。和以色列做生意，不能停留在單純的買賣關係，要有「一起合作打拚全球市場」的抱負。更何況，以色列公司很有彈性，選擇合作夥伴時，不會在意企業規模的大小，而是夥伴的能力、產品的價值。要做到世界級的客戶，透過以色列反而是最快的路。
對於以色列公司蒐集市場資訊的能力，徐季麟讚譽有加：「以色列的情報網路非常強。你的核心價值、能力、配合度，他們都一清二楚，只要待之以誠，有信用，客戶導向，服務快速，跳脫me too的標準品生產，不在紅海市場做價格廝殺，而是提供解決方案來滿足客戶的需求，解決他們的痛點，他們就會黏著你不放。」他難掩與有榮焉的笑容說：「他們甚至比我還清楚中國大陸的市場底細，還會介紹中國大陸的零組件供應商給我呢！」
以色列另一個眾所周知的特點是人際關係的密切連結。以色列人口以猶太人占絕對多數，猶太人特別講究經營人際脈絡，軍中同袍感情尤其深厚，意志力又很堅強，這些都會延續到事業，不會惡性競爭，彼此互相扶持，從而開枝散葉到全世界，深厚的實力無遠弗屆。即使到了資訊發達的今天，以色列也與時俱進，透過網路媒體凝聚向心力。徐季麟特別推薦LinkedIn社群。「除了找工作，LinkedIn的商務功能更值得重視。我所認識的以色列人，全部都在LinkedIn裡。我個人經營LinkedIn已經5年多，累積了將近7,000個followers，他們大多來自科技業和商業界。在LinkedIn，我可以獲得最即時的市場資訊，也可以發布自己企業的信息，而且免費。」
這次榮膺台以商會理事長，徐季麟立刻在LinkedIn發出貼文，把台以商會宣傳了出去。他欣奮地說，引起的回響還真不小！許多以色列朋友都很感興趣，有人想買主機板，還來詢問臺灣供應商呢！這麼經濟有效的推廣管道，台以商會一定要好好利用。
以色列的辯證能力與企業經營心態也值得借鏡。徐季麟說，以色列從小就從生活和教育等方方面面培養辯證能力，在家庭、在社會、在企業，沒有長幼尊卑的框架，不會拿權威壓人，大家就事論事，開放溝通，不拐彎抹角，即使針鋒相對也不會心存芥蒂，因此培養出全國上下對趨勢產業的敏銳度，造就了中小企業的盎然生機。以色列幾乎沒甚麼大企業，每個人都想創業，創業不錯後就募資，然後在美國上市，上市後就包裹出售。他們沒有代代相傳的家族企業觀念，而是要不斷拋去舊包袱，開創新境界。
正淩也一直在創造這樣的文化。他說，正淩公司文化的三大核心就是「誠信，創新，分享」：財務公開透明，ESG排名這5年幾乎是上市櫃公司前20名，公司對同仁誠信，同仁對公司誠信，對客戶也誠信，也慎選誠信的客戶；創新是正淩的DNA，正淩歷經幾次重大轉型，每次轉型都是一次創新；第三是分享，正淩目前正在推行財富自由，鼓勵員工參與公司股份，跟著正淩一起富起來。正淩高級主管不會隨便引進親戚朋友，員工代表公司，大家一視同仁，一切以成果為導向。
「最重要的是工作態度，主管對僚屬不能頤指氣使。3年前公司轉型的時候，最大的問題是一大堆二、三十年的老員工，他們的態度實在不行，我發現再這樣下去，公司很難繼續經營。」徐季麟直言，因為態度不好，正淩總部共資遣了50％的員工。畢竟，態度好，工作氛圍才舒服，才留得住人才，才能創新。
說到未來台以商會的會務，除了和以色列代表處、經濟部、外貿協會密切合作，徐季麟打算規劃新的商務模式，打造一個平臺。這個平臺將著重在三大價值：第一是商機，透過LinkedIn、網站或email，彙整各界資訊分享給會員；第二是新創，媒合臺灣和以色列雙邊的創投、天使基金及新創公司；第三是文化，其中最重要的是旅遊和教育。他說，臺以雙方都有豐富的旅遊資源，值得推介；以色列的教育一流，以色列理工大學在國際上可是赫赫有名，他們在臺灣招收的學生清一色都來自臺大，想進這個學校可是要擠破頭！以色列學校給的package非常好，從高中、大學、碩博士都在招生，是臺灣學生很好的留學選擇。在以色列生活很不一樣，除了國際化之外，還有那種瀰漫在空氣中的煙硝味，感覺戰爭近在咫尺，作息還是如常進行，這是年輕人不可多得的生命體驗。
徐季麟喜歡廣泛吸收新知，平常蒐集資料會節錄精彩文章發布在每週發行的《正淩新訊》，內容包羅萬象，有同行動態、股市、產業、經濟、企業管理、文化等，他希望對提升公司整體素養和眼界有所幫助。「上班不能只專注在份內的工作，還要不斷學習。有些員工曾向我反映他看不懂，我回答說：沒關係，日積月累就懂了。」他以自己的親身經驗如此勉勵：「當初剛創業，我看那時候剛發行的《天下雜誌》，也是一竅不通。但是，讀著讀著就懂了。同樣的道理，對以色列這個市場，做著做著也就熟了。」
